再好的品牌和產(chǎn)品，如果沒(méi)有流量，也無(wú)法產(chǎn)生銷售。在線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)時(shí)代是這樣，在線上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也是這樣。傳統(tǒng)線下經(jīng)濟(jì)的流量是指進(jìn)店的顧問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量是指用戶訪問(wèn)量，都是一個(gè)道理。

 

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是流量思維，雖然現(xiàn)在大家都在講客戶思維，品牌需要的是真實(shí)的客戶，而不是單純的流量。其實(shí)基礎(chǔ)還是流量，只不過(guò)從原先的追求泛流量，到現(xiàn)在的關(guān)注精準(zhǔn)有效的流量。真正的流量思維難道不應(yīng)該就是這樣嗎？

 

流量依然是企業(yè)特別是新創(chuàng)品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

 

01

 

就如我上篇文章中提到的，“要從引流到保留”，意思就是不能單純的獲取流量，而是要考慮如何能讓流量留存下來(lái)，轉(zhuǎn)化成客戶。客戶思維也是如此，首先，需要有一批真正的忠實(shí)的客戶，然后通過(guò)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行裂變，獲得更多的客戶。其中的第一批客戶需要引流，裂變也同樣是一種引流。

 

所以，在引流前需要先考慮兩點(diǎn)：

 

1、吸引什么流量

 

流量不是簡(jiǎn)單騙點(diǎn)擊的廣告、也不是簡(jiǎn)單騙搜索的軟文，不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)與呈現(xiàn)，而是真實(shí)的消費(fèi)者，即受眾、顧客、粉絲。所以在引流之前要做好目標(biāo)人群定位，清楚品牌的目標(biāo)受眾是誰(shuí)、顧客是誰(shuí)、粉絲是誰(shuí)。這就需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析，洞察用戶。否則怎么留存？

 

2、考慮怎么留存

 

留存就是要把受眾變成顧客、顧客變成粉絲。把受眾變成顧客，靠得是品牌的各種背書(shū)，讓他認(rèn)可你；把顧客變成粉絲，靠得是閉環(huán)的流量運(yùn)營(yíng)，讓他參與和分享。

 

流量是營(yíng)銷的最前端，是獲取用戶的第一步，也就是把大量的受眾變?yōu)轭櫩?。那么，?duì)一個(gè)新品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如何進(jìn)行全網(wǎng)引流呢，引流的渠道有哪些呢？

 

02

 

有一個(gè)品牌整合營(yíng)銷的媒體策略模型，叫P.O.E媒體模型，指的是：

 

• Paid Media付費(fèi)媒體，即通過(guò)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的媒體渠道；

• Owned Media自有媒體，即品牌自己控制的媒體渠道；

• Earned Media贏得媒體，即由消費(fèi)者口碑推薦的渠道。

 

這里我就借用P.O.E這個(gè)模型來(lái)對(duì)全網(wǎng)引流渠道進(jìn)行分類，分為：付費(fèi)流量渠道、自有流量渠道、推薦流量渠道三類，以供大家參考。

 

一、付費(fèi)流量渠道

 

付費(fèi)流量渠道就是指的數(shù)字廣告，主要用于快速提高品牌知名度與獲取新客戶，效果直接。

 

付費(fèi)流量有以下幾種：

 

1、傳統(tǒng)的展示廣告

 

展示廣告如門(mén)戶網(wǎng)站的BANNER、視頻貼片、APP開(kāi)屏廣告等。這類廣告以品牌展示為主，通常按千次展示（CPM）或按時(shí)段收費(fèi)，流量大、成本高。

 

2、主流的搜索廣告

 

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及之前，搜索引擎廣告是最主流的效果廣告了，百度的營(yíng)收8成以上都是靠搜索廣告貢獻(xiàn)。在現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，搜索廣告仍然是非常主流的廣告渠道。搜索廣告主要分兩大類型，分別為品牌展示類與關(guān)鍵詞點(diǎn)擊類。

 

3、火爆的信息流廣告

 

信息流廣告是當(dāng)下最火的廣告形式，是原生廣告的一種，可以簡(jiǎn)單理解為長(zhǎng)得像內(nèi)容并混在內(nèi)容當(dāng)中的廣告。像頭條新聞、百度APP、抖音短視頻、微信朋友圈等，都會(huì)有信息流廣告。

 

以上三種廣告類型，就我自己的經(jīng)驗(yàn)而言，成本最高的是展示廣告、質(zhì)量最高的是搜索廣告、性價(jià)比最高的是信息流廣告。當(dāng)然，根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同，可能會(huì)有一定的差異。

 

除此之外，還有一種廣告形式叫DSP，它其實(shí)是一種廣告技術(shù)，通過(guò)充分利用媒體的廣告庫(kù)存，再結(jié)合用戶數(shù)據(jù)，利用算法進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，同時(shí)簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程。

 

不管是哪種廣告，目的都是要為品牌用最低的成本獲取盡量多的受眾，或者說(shuō)讓盡量多的受眾知道這個(gè)品牌。成本是相對(duì)固定的，比如門(mén)戶廣告有固定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、搜索廣告點(diǎn)擊費(fèi)只高不低，所以廣告投放的核心就是兩點(diǎn)：

 

• 做好目標(biāo)用戶畫(huà)像，使得投放更精準(zhǔn)，過(guò)濾非目標(biāo)受眾；

• 做好內(nèi)容創(chuàng)意，使得信息傳達(dá)更精準(zhǔn)，贏得受眾認(rèn)可與點(diǎn)擊。

 

二、自有流量渠道

 

自有流量渠道就是指品牌自身完全控制的渠道，能夠在吸引新的受眾、轉(zhuǎn)化為顧客、粉絲等各方面都非常有效。主要通過(guò)內(nèi)容來(lái)讓消費(fèi)者知道你的品牌是什么，通過(guò)內(nèi)容去影響目標(biāo)市場(chǎng)。

 

自有流量有以下幾種：

 

1、官方網(wǎng)站

 

網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)外展示最主要的窗口之一，同時(shí)也是承載搜索流量入口的平臺(tái)。企業(yè)自建的網(wǎng)站一般有4種類型：品牌官網(wǎng)、自建商城、MiniSite活動(dòng)站、內(nèi)容流量站。不同的網(wǎng)站發(fā)揮不同的功能作用，要讓網(wǎng)站形成流量渠道，主要靠SEO來(lái)獲取自然搜索流量、以及吸引主動(dòng)鏈接。

 

2、自媒體平臺(tái)

 

“這是自媒體的時(shí)代”，這句話我們常常聽(tīng)到，在當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，如果企業(yè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)自媒體，不是跟不上時(shí)代的問(wèn)題，而是喪失未來(lái)的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在的營(yíng)銷需要靠?jī)?nèi)容驅(qū)動(dòng)，而內(nèi)容最好的輸出方式，就是自媒體。自媒體的平臺(tái)有很多，如：微信公眾號(hào)、官方微博、頭條號(hào)、抖音號(hào)、百度熊掌號(hào)等等。

 

我們要做的，不是要所有平臺(tái)都去開(kāi)通運(yùn)營(yíng)，而是根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，深耕某幾個(gè)平臺(tái)、建立矩陣。然后把重心放在內(nèi)容的創(chuàng)作與粉絲的運(yùn)營(yíng)上。

 

3、自營(yíng)IP

 

這里說(shuō)的IP就是指網(wǎng)紅，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的網(wǎng)紅就是品牌或創(chuàng)始人本身了。當(dāng)品牌擁有自己的IP或者說(shuō)品牌IP化后，就能自帶流量、自帶話題、自帶勢(shì)能了，就像杜蕾絲、羅永浩一樣。

 

4、自營(yíng)社群

 

物以類聚，人以群分，社群的核心價(jià)值就在于能建立圏層、讓人有歸屬感，能夠?qū)㈩櫩统蔀檎嬲覍?shí)的粉絲，并將粉絲沉淀下來(lái)。

社群運(yùn)營(yíng)的核心有兩點(diǎn)：

 

• 給足誘惑，為粉絲創(chuàng)造價(jià)值，比如每日福利，每周福利，每月福利等。

• 建立生態(tài)，讓粉絲自己創(chuàng)造價(jià)值，主要靠資源互換、利益分享。

 

做一個(gè)社群，得先有一批種子用戶，而有了種子用戶后，如何快速增長(zhǎng)，則是社群形成流量渠道的重點(diǎn)，主要方法就是靠復(fù)制裂變。當(dāng)然，不同的社群有不同的具體玩法，我們需根據(jù)品牌實(shí)際情況去運(yùn)營(yíng)自己的社群。

 

以上4種，其實(shí)都可以統(tǒng)稱為自媒體，最終目的都是為了讓品牌贏得消費(fèi)者的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度，并獲得消費(fèi)者的口碑傳播。

 

流量只是第一步，最重要的是對(duì)流量的運(yùn)營(yíng)，必須讓用戶得到價(jià)值。因此，需要讓自媒體具備產(chǎn)品的屬性，在策劃的時(shí)候，就要考慮如何滿足受眾的需求，以及能夠持續(xù)獲得他的注意力。

 

同樣的，企業(yè)自身的產(chǎn)品也應(yīng)該媒體化，也就是讓產(chǎn)品具備媒體的屬性。媒體屬性的特點(diǎn)就是能提供內(nèi)容、引發(fā)傳播，就像江小白、三只松鼠一樣。

 

所以企業(yè)的產(chǎn)品也是一種自有流量渠道。

 

三、推薦流量渠道

 

推薦流量渠道就是指由第三方媒體推薦的流量，主要借助第三方媒體的影響力、粉絲、資源等，來(lái)為品牌導(dǎo)入流量，幫助品牌減少信任障礙。

 

推薦流量有以下幾種：

 

1、權(quán)威媒體

 

權(quán)威媒體主要用于品牌的公關(guān)，通常的做法是投放新聞稿或軟文，能夠?yàn)槠放茙?lái)比較大的曝光和權(quán)威的背書(shū)。媒體發(fā)稿要注意兩點(diǎn)：內(nèi)容要考慮SEO的布局、平臺(tái)要選擇權(quán)威易收錄的。這樣能夠發(fā)布的內(nèi)容獲得搜索引擎的排名，從而攔截搜索入口的流量。

 

2、圈層社區(qū)

 

就像上面提到的，人以群分，每個(gè)人都有不同的興趣愛(ài)好，也有不同的社會(huì)屬性，這些都是標(biāo)簽，每一個(gè)標(biāo)簽都是一個(gè)圈層。比如，你是年輕女孩，會(huì)上小紅書(shū)；你是知識(shí)青年，會(huì)上知乎；你是媽媽或準(zhǔn)媽媽，會(huì)上寶寶樹(shù)。而針對(duì)圈層的營(yíng)銷，就能獲取到高質(zhì)量的精準(zhǔn)流量。

 

3、KOL/網(wǎng)紅

 

就像企業(yè)自營(yíng)的自媒體一樣，這里的KOL或者網(wǎng)紅，就是借助別人的自媒體，來(lái)為自己的品牌導(dǎo)入流量。KOL主要有三種類型：

 

• 有娛樂(lè)類，如斗魚(yú)主播、淘寶網(wǎng)紅、抖音大V等；

• 有干貨類，如知乎大V、微信自媒體、專家博客等；

• 有資源類，如別人的社群。

 

選擇KOL的重點(diǎn)就是要對(duì)他的粉絲進(jìn)行分析，看是不是自己品牌的目標(biāo)受眾，這樣引來(lái)的流量才精準(zhǔn)、高質(zhì)量。

 

4、事件/病毒傳播

 

事件營(yíng)銷主要分兩種：借勢(shì)和造勢(shì)。

 

借勢(shì)主要借助已有熱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化成屬于自己的話題，通過(guò)推波助瀾形成新的熱點(diǎn)，從而產(chǎn)生裂變式傳播。最有代表的就是杜蕾斯的借勢(shì)營(yíng)銷了。造勢(shì)則是提前策劃好事件，然后將事件推成熱點(diǎn)，并控制熱點(diǎn)的走向，從而完成指定的傳播和轉(zhuǎn)化。

 

事件營(yíng)銷最重要的有三點(diǎn)：如何設(shè)計(jì)引爆點(diǎn)、如何設(shè)計(jì)傳播機(jī)制、如何設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化方式。

 

以上，就是3類引流渠道的大概介紹。總之，不管是付費(fèi)流量，還是推薦流量，最終的目的，我們都是要把流量導(dǎo)入進(jìn)自有平臺(tái)，建立起品牌自己的流量池，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)，讓受眾變顧客、顧客變粉絲，形成品牌忠誠(chéng)度。

 

畢竟流量只是通路，品牌才是護(hù)城河。

 

本文介紹的全網(wǎng)引流的渠道，可能并不全面，希望對(duì)您有一點(diǎn)幫助或啟發(fā)。如果有任何問(wèn)題或不同看法，歡迎留言探討，也歡迎轉(zhuǎn)發(fā)，謝謝您的支持。

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